(網經社訊)9月10日，“燃 ? 2021快手電商116商家大會”在杭州舉行。會上，快手電商公布了三個大搞，大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商的階段性成績。同時，快手電商負責人笑古表示將堅持三個大搞，幫助品牌和商家向專業(yè)化方向轉型。對此，快手電商負責人笑古及各業(yè)務線相關負責人出席會議并發(fā)表演講。
圖：快手電商負責人笑古
以下為網經社（100EC.CN）為你能帶來的快手電商負責人笑古演講全文：
各位朋友，各位嘉賓，各位老鐵：
大家早上好！
今天我給大家?guī)淼闹黝}演講的名字叫做《堅定不移持續(xù)三個大搞》。這個名字比較俗氣，但是接地氣，到底什么是三個大搞，剛才主持人已經介紹了，其實它是我們在7月22號的造風者大會上提出來的我們階段性的戰(zhàn)略目標，哪三個大搞？大搞信任電商，大搞品牌，大搞服務商，就這么簡單，這三個事情。
那么到現(xiàn)在為止差不多有兩個月的時間了，我來給大家匯報一下，我們這三個大搞現(xiàn)在進行的怎么樣了，我們說出去的話是一定要做到的。接下來在這個基礎上，我們往11月份要怎么做，我們會把這三個大搞繼續(xù)發(fā)揚光大，我也希望大家把這三個大搞熟記于心，這會是我們今年快手電商最重要的三個戰(zhàn)略。
第一個我想給大家介紹一下大搞信任電商。信任電商我先說說是什么，一說這個名字可能比較虛。其實它包含4個部分，第一部分是平臺基礎信任，它包含了標準履約上的很多東西，包括假一賠十、退貨補運費、上門取件、7天無理由退貨等等，這些是一些基本的平臺信任。
第二是在平臺基礎信任之上做了一些對C端的超值的信任，它包含了什么呢？包含了對珠寶類目的“真寶倉”；對二手手機的”官方檢驗的標準化“，180天的質保；包含了我們很有特色的退款不退貨，就是說你買了東西不滿意不用退貨，我直接把錢退給你，而且不只是針對生鮮類目。對于其他易損類目甚至一些耐用消費品，我們也實現(xiàn)了這個功能。
在履約的基礎信任和超值信任之上，我們還有社區(qū)的加入。我們同時引入了社區(qū)陪審團的制度，例如我們的直播間有一個叫做匹諾曹的項目，很多C端用戶在直播間會收到一個問卷，問這個主播是不是在做虛假宣傳、夸大宣傳，我們通過這個方式，也是希望實現(xiàn)對主播的更好的控制，不希望他瞎說，希望給C端更好的體驗。還有我們也會經常給用戶彈窗問你在直播間買到的貨到底是不是值的？如果是值的，那主播就是一個好的商家，我們希望這些商家拿到更多的流量和更多的資源。
最后一個是快手非常獨特的私域信任。主播可以是達人，也可以是品牌，不論是達人還是品牌，只要你在平臺提供的基本信任之外能跟粉絲做互動，給他特殊的更多權益，那么你可以得到更多流量。我就看到很多主播包括品牌，會給自己3級粉絲團、4級粉絲團的粉絲一些額外禮品，這就是非常好的，這樣一定會增強你的黏性的，這是大搞信任電商的概念。
在大搞信任電商的成果上，在2021年Q2的時候，整個好物聯(lián)盟的GMV環(huán)比增加差不多90%。然后我們的“真寶倉”是由具備中國計量認證（CMA）資質的質檢機構入倉鑒定的。我們的消費者權益保障上，快手小店信用卡現(xiàn)在覆蓋了超過97%的用戶。
這里我給大家舉幾個例子。這是我們看到比較有意思的一些案例。大家知道買珠寶玉石最大的一個難點是什么嗎？是你不知道材料克重、售后會是什么樣，你怕買到假的。所以我們在全國主要的產業(yè)帶設立了”真寶倉“，當粉絲買了東西之后，這些東西是需要商家把貨先放到我們“真寶倉”里，由“真寶倉”里專業(yè)的鑒定機構先鑒定一道，出具證書再發(fā)給消費者，從而保證消費者沒有這些后顧之憂，而消費者在買之前就知道這些事情?？焓种閷氂袷鞑テ郀斀o我們的反饋是真寶倉“規(guī)避了信息不對稱的風險，可以安心買到真的珠寶”。通過這種方式我們大大的提升了珠寶購買的轉化率，降低了門檻，讓用戶敢買。
第二個是二手手機，我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的例子。在座各位都是成功人士，我估計你們可能不大會買二手的手機，但是大家要相信在中國，二手手機的市場是非常大的。我們現(xiàn)在針對快手上賣二手蘋果手機的所有賣家提供了一個免費檢驗的智能驗機盒子。買二手蘋果手機最怕里面的零件是換的或者是假的或者是殘次品或者是返廠，當你在快手賣二手iPhone的時候，你必須用驗機盒子走一道流程。其實很簡單，只要插入手機的lighting口，然后自動就會形成一份驗機報告，這樣當買家買到之后掃一個碼，就馬上能知道這個機器的所有情況，這樣商家就很難作假。同時配套的我們還有180天的質保以及保價回收的策略，我們希望通過一系列的信任來提高用戶購買的轉化率，降低用戶不敢買的概率，讓用戶敢買起來。
第三個主播（茶樹精油主播晴姐）也是我們最近看到一個主播，她是賣精油的主播，大家知道精油這種東西你拿回來，沒開包裝肯定是可以退的。但是你不開包裝，你怎么知道味道好不好，好不好用呢？但你開了包裝之后你又不能退，從普通消費者感覺上是不是差一點？用戶可買可不買的時候，可能就會猶豫自己是不是就不買。晴姐參加了我們的“退款不退貨”權益，在兩個月內她從今年6月到8月，GMV增長超過了300%，非?？?。因為很簡單，她讓想買又不敢買的用戶敢買了，然后只要你開張了，如果你覺得不好不想要了，我現(xiàn)在退回給你，大家看起來這會不會讓主播血虧？不會的，第一，平臺會幫你做一道最基礎的風控保障；第二，當你真正敢對你的粉絲提供這樣的保障的時候，你要相信快手上的老鐵都是你們的家人，他們會來保障你們的，他們不會讓你們虧錢的，他們會讓你們賺錢的。
在履約的基礎之上，我還可以給大家講個例子。這個主播（振富200每天19點開播）之前是一個海港的驗箱員，后來他自己創(chuàng)業(yè)，做過淘寶店，做過團購，他現(xiàn)在開始在快手上做直播帶貨。然后他通過跟粉絲的長期交流，其實你可以看到一個很有意思的事情，因為他跟粉絲經常的交流，他的粉絲只有1萬出頭，但是他一個月的gmv可以超過100萬，復購率達到94%。我不知道大家知不知道復購率94%是什么概念？這是個非?？植赖氖虑椋驗榭焓蛛娚唐脚_整體的復購率是65%，已經是業(yè)界非常高的一個數字了。這個主播達到94%，意思就是說他的客都是回頭客。你想想他這個生意會多容易做，這里面代表什么，復購，代表什么，利潤。所以這是我們的主播張振富給我們的一個評價“私域真香”，這是我們?yōu)槭裁匆蟾阈湃坞娚痰囊粋€基礎。
無論你是提供基礎的履約服務，還提供增值的保障，還是你跟你的粉絲搞好關系，無論你是品牌還是達人，你把這些東西都做好了之后，你就會得到肆意的照顧，“私域真香”，換句話說就是讓你們賺到錢。
第二個是大搞品牌，第一步我們回顧一下大搞品牌的方法論是什么，我們叫做STEPS，S是指品牌自播，T是公域流量加持，E是達人分銷合作，P是私域經營復購，S是品牌渠道特供。這就是在快手電商，如果我們解碼之后做品牌的標準的方法論steps。旁邊這張圖，其實就展示了一個品牌在快手成長的生命周期，它應該是什么樣的？第一步，當你進來你什么都不知道的時候，我們建議你先做E達人分銷，新店破0，你可以先通過達人分銷，先找找感覺，快手是什么樣的生態(tài)，價格帶是什么樣的，你的產品適合什么樣的人，找找你的潛在用戶。
當你找到之后，可能你官方就要進場了，你得立個形象，我也在快手有店。所以接下來你就要開始爬坡，開始做品牌自播，同時開始做投流，開始做公域流量。在爬坡完之后，當你發(fā)現(xiàn)你做得還不錯的時候，其實你就進入了我們行業(yè)的ka品牌的層級了，你與你的粉絲開始有些互動了，你的品牌就可以開始做私域的運營服務，而且在私域運營復購。如果你再做得很好的時候，這個時候你就得考慮了，你可以為快手做一些品牌，渠道特供款，這些款式可能更符合快手用戶的需求，同時也更能幫你們做出利潤來。這就是我們steps方法論，這也是我們在7月22號的服務商大會上向大家提出來的。
我給大家一些數據，大概半年以前，實際上主要就是這兩個月，我們的品牌數量增長了150%，我們的品牌類的商品GMV增長了731%，我們有10個垂類的類目的GMV增長超過100%，其中家電數碼超過了300倍，家居百貨超過了60倍，男裝運動超過了30倍，珠寶玉石超過了20倍。大家可以看到，說白了這種數字是不合理的，不合理意味著這里有紅利可挖，之前沒有人做，我們沒有怎么做，當我們開始用力做的時候，就有很多紅利。
所以基于大搞品牌，我們也發(fā)現(xiàn)了一些已有的大眾品牌和有一些新的品牌在我們這里做得還不錯，例如完美日記、OPPO、韓熙貞、珀萊雅、中國珠寶、雅鹿、海瀾之家、花西子等等一些知名的大眾品牌，在我們這里我們發(fā)現(xiàn)經營的還不錯。同時有一些新興品牌，例如秋田滿滿、冰泉、羋蕊、合味芳也做得不錯，在我們這里獲得了很大的銷量。我再給大家一個數，大搞品牌以來，我們有9家SKA的品牌分銷加自播累計GMV超過了1個億，20家SKA品牌的分銷和自播累計GMV超過了5000萬。
給大家看幾個例子，我們在上一次7月22號造風者大會的時候，我們就舉了個例子，雅鹿。雅鹿當時就是我們在steps里面的第二階段，它開始用自播和投流的方式，用公域的方式開始持續(xù)的往上做。在7月22號的時候，我們當時就說他7月份應該是超過2000萬的自播月GMV，最終7月份他是7月份0開播，當月GMV就超過了2000萬。然后這種品牌破0，然后加上投流加上爆款的這種邏輯，是不是只在它身上可用，在其他人身上就不可用了呢？
后來我們發(fā)現(xiàn)也不是的，這是個通用的方法論。我們發(fā)現(xiàn)回力這個品牌用了這個方法，他把這個方法論復制過去之后，它GMV也很快的上漲，回力6月份月GMV不到200萬到8月份已經跑到了800萬去了。你想想這只隔兩個月，漲了多少倍，這是非?？斓囊粋€增長。所以我們發(fā)現(xiàn)這個方法論它就是一個非常通用的方法論，利用公域往上去做直播，同時用爆品來承接，你就能很快的得到成長。那么在這個基礎之上，再往上一步是什么呢？再往上一步就是你還能玩轉私域，那你就更厲害了。
這里我給大家看的是一個美妝品牌韓熙貞的例子，它就是一個在公域打爆款，在公域流量的基礎上，在網上通過與粉絲的互動，然后產生了非常好的一個化學反應，粉絲黏性特別強，這樣就充分發(fā)揮了我快手私域的一個特點。大家可以看看數據，韓熙貞是今年3月份月GMV都不到100萬，大家可以看到8月份GMV已經超過3000萬了，每個月的環(huán)比增長都非常高，這就是品牌在我們這里的機會。
第一，你可以把成熟的方法論，你在其他平臺用的成熟的投流加爆款邏輯拿過來。第二，當你在跑完了之后，如果你還有一些玩私域的玩法，你可以得到很大的一個bonus額外的紅利，往上走一步。
在這里面還有一些品牌做的也不錯，我們發(fā)現(xiàn)超越了我們之前的預期。例如小米的米粉節(jié)，8月份的小米在快手做的還不錯，然后客單價超過我們預期，客單價是超過1500塊錢。然后花西子在七夕當天，大家可以看當天客單價699起的一個禮盒，賣了150萬。這都是說當品牌來快手之后，他們會發(fā)現(xiàn)快手并不像這些品牌方之前想的，老鐵比較窮。我告訴你，老鐵一點都不窮，因為老鐵不用付房貸，你們千萬不要有錯誤的認知了，老鐵只是不愿在你們身上花錢而已。所以說，如果你們把信任電商做得好，充分發(fā)揮你們的品牌力、爆款、發(fā)揮私域的互動，你就能讓老鐵把錢掏給你們，這個錢一點都不比一二線城市的人少。
2021年上半年，高線城市快手電商購買用戶超過35%，貢獻超過33%的GMV。然后今年的Q2我們可以看到快手上的新消費人群也就是90后、00后，貢獻了超過30%的交易量和GMV。所以說年輕人也是非常有購買力的。所以我再說一次，這代表什么意思？代表我們的小鎮(zhèn)青年還是比較有錢的，就看你們能不能掏出來了。今年Q2快手電商客單價同比去年增長了30%，所以說整個快手的消費力是在網上走的，消費人群也是很厲害的。接著就看我們的品牌如何發(fā)揮這個優(yōu)勢，把steps方法論用好，來賺取這份紅利。
最后我給大家再講講大搞服務商，為什么需要服務商？現(xiàn)場肯定有很多都是服務商，是因為之前快手比較多的都是個體戶，個體戶這個模式下面其實很難，因為個體戶的服務質量很難保持一個很穩(wěn)定的狀態(tài)，所以很難做到信任，很難把品牌引過來。所以我們想通過服務商的方式，讓大家都能進來玩，都能參與到我們生態(tài)里面。大搞服務商，我跟大家再回顧一下，我們7月份提出來，我們服務商有幾個類型，我們包括戰(zhàn)略核心的服務商，我們有基地類的核心服務商，然后我們有本地的服務商，有品牌的服務商，還有人貨場的團長，這是我們最基本的5類服務商。
對于服務商，我們希望能做到五力模型，第一是流量營銷的能力，第二直播運營的能力，第三供應鏈的能力，第四主播孵化的能力，第五服務履約的能力。那么到現(xiàn)在我們做的怎么樣？大家可以看我們的列表，我是列舉了一些我們全國各地非常多的一些比較好的基地，幫我們孵化人，幫我們做供應鏈，還有各種各樣的每個基地都的操盤手，幫我們運營各種直播場次。
從7月到今天，2個月不到的時間，我們總共入駐了超過400個服務商，這些服務商服務了快手差不多15%的商家，他們幫助這些商家，第一做了新商家的冷啟動，首月GMV 50萬的商家數同比增長了10倍，這就是來自于這些服務商的貢獻。
第二，8月份GMV超過50萬的商家數量，跟去年同比增長了近三倍。第三，還是幫助到商家，大家知道做生意都是一個曲線，你會有個瓶頸的，我們的服務商幫助我們的商家能突破一些瓶頸。8月突破100萬GMV瓶頸的商家數量同比超過了三倍，而成長到1000萬的商家數量同比增長了超過了兩倍，這就是服務商對我們的貢獻，所以說如果在場你是商家的話，你有瓶頸，你們可以跟服務商聊聊，如果你們是服務商，繼續(xù)好好做。這里的空間非常大。
還有些例子，服務商在服務主播的同時服務品牌。比如中國黃金和君樂寶都是有服務商服務的。從7月至今服務商貢獻的品牌直播的GMV同比去年增長了8倍，在品牌自播GMV中的占比提升了將近了一倍。而主播的話也有很多服務商幫助一些主播突破了瓶頸，例如家紡主播三姐，單場峰值GMV增長超過10倍，日銷增長1倍，然后服飾主播琳琳家單場峰值GMV增長近1倍，日銷增長1倍。
可以說在今年7月份，在快手電商平臺中，我們看到中腰部主播的GMV在快手電商整體的GMV占比已經超過了60%，而如果有服務商的幫助的話，我認為這個比例會持續(xù)的增加。所以快手是一個在服務商的加持之下以腰部生態(tài)為主的生態(tài)。我知道大家可能會有疑問，大家會覺得快手會不會頭部特別強，我告訴你不是的，我們的GMV60%是由中腰部主播提供的，然后我們的頭部主播和我們的尾部主播GMV占比是差不多大的，都是百分之十幾的規(guī)模，中部腰部大概是60%。
最后我想跟大家說說，我今天是給大家來匯報工作的。我們7月份提出了我們的一個目標，大搞信任電商，大搞品牌，大搞服務商。那么過了兩個月不到，我們回來再給大家說說這個事情，我們現(xiàn)在做的怎么樣，我們現(xiàn)在還在做什么，以及我們的目標在哪里。
接下來，我們在今年會堅定不移的持續(xù)做下去，還是三個大搞再說一次：大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商。最后因為今年已經步入到下半年，到9月份已經是大家沖刺的階段，大家都知道電商上半年都是屬于不虧就好了，最后都是靠最后下半年的這幾個月。
所以最后我也希望祝大家在快手116品質購物節(jié)里面大賣，大家一起燃起來，加油！
